Systèmes de Devis & CPQ
Dans les services B2B, chaque proposition commerciale est un exercice d’équilibriste. Vos offres combinent du temps humain, des livrables, des engagements de résultat, parfois du matériel ou des licences tierces. Un consultant senior à 850€/jour, un junior à 420€, des frais de déplacement variables selon le client, des remises négociées au cas par cas, des conditions de paiement qui dépendent du risque crédit.
Vos commerciaux passent des heures à assembler ces puzzles dans Excel ou Word, à chercher les bons tarifs dans des fichiers éparpillés, à solliciter leur manager pour valider une remise de 12%. Pendant ce temps, le prospect attend. Et quand le devis part enfin, personne ne sait vraiment si la marge sera celle prévue : parce que le commercial a oublié d’inclure les frais de sous-traitance, ou appliqué un tarif obsolète.
Les erreurs se découvrent à la facturation, quand il est trop tard. Les bons commerciaux connaissent les règles par cœur. Les autres improvisent.
Cette solution appartient à la famille Facturation, Devis & Configurateurs.
Les défis qui freinent votre performance
Excel reste l’outil roi, mais il ne connaît pas vos règles métier. Un commercial peut proposer une remise de 25% sur une prestation déjà peu margée, personne ne le verra avant la signature. Les modèles Word circulent en dix versions, certaines avec des CGV périmées. Les approbations passent par email : perdues dans les boîtes de réception, relancées à la main.Quand un prospect demande une modification, on repart de zéro ou on bricole dans l’urgence. Les outils CPQ du marché existent, mais ils sont pensés pour vendre des produits manufacturés avec des nomenclatures fixes, pas pour la complexité des services où chaque ligne peut être négociée.Résultat : vos équipes passent plus de temps à formater des documents qu’à comprendre les besoins du client.
Notre approche technique
Notre approche part de votre catalogue réel, pas d’un modèle théorique. On commence par cartographier vos prestations, leurs dépendances (tel service nécessite tel autre), leurs incompatibilités (on ne vend pas du conseil stratégique avec de la régie au même client), et surtout vos règles de marge : celles qui sont écrites, et celles qui vivent dans la tête de votre directeur commercial.
Le moteur de configuration guide ensuite le commercial : il sélectionne un type de mission, le système propose les composants pertinents, calcule la marge en temps réel, bloque ou alerte si un seuil est franchi. Les remises suivent des règles claires : jusqu’à 10% en autonomie, au-delà validation manager avec notification instantanée. Le devis généré n’est pas un PDF bricolé : c’est un document à votre image, avec mise en page professionnelle, qui part en signature électronique sans quitter le système.
Tout est tracé : qui a proposé quoi, qui a validé, quand.
Configuration Guidée (Bundles)
Assemblage contraint (ex: si vente de Logiciel A, alors formation obligatoire de 2j).
Moteur de Marge et Remises
Calcul dynamique de la rentabilité de l’affaire pour éviter de vendre à perte.
Workflows d’Approbation
Déclenchement automatique d’une validation hiérarchique si la remise dépasse 15%.
Génération PDF Haut de Gamme
Création instantanée d’une proposition commerciale design, incluant les CGV à jour.
Signature Électronique Intégrée
Envoi direct du document généré vers des plateformes comme DocuSign ou Yousign.
Centralisation du Catalogue
Un référentiel unique garantissant que les commerciaux utilisent les bons tarifs.
Architecture technique
Choisir des options, appliquer des règles de prix, produire le document : Configurateur Produits & Devis et Gestion Complexe des Commissions reposent sur cet enchaînement.
- Configuration Guidée (Bundles)Assemblage contraint (ex: si vente de Logiciel A, alors formation obligatoire de 2j).
- Moteur de Marge et RemisesCalcul dynamique de la rentabilité de l’affaire pour éviter de vendre à perte.
- Workflows d’ApprobationDéclenchement automatique d’une validation hiérarchique si la remise dépasse 15%.
- Génération PDF Haut de GammeCréation instantanée d’une proposition commerciale design, incluant les CGV à jour.
- Signature Électronique IntégréeEnvoi direct du document généré vers des plateformes comme DocuSign ou Yousign.
- Centralisation du CatalogueUn référentiel unique garantissant que les commerciaux utilisent les bons tarifs.
Intégration fluide et sans friction
Votre CRM reste le point d’entrée : nous connectons le moteur CPQ à votre CRM, votre outil marketing, votre ERP ou Pipedrive selon votre existant. Les données tarifaires peuvent rester dans votre ERP, synchronisées quotidiennement. Pas besoin de migrer vos historiques : les anciens devis restent où ils sont, les nouveaux passent par le système. Vos commerciaux gardent leurs habitudes de travail, avec un bouton en plus dans leur interface habituelle.
Le déploiement commence par une équipe pilote, souvent les commerciaux les plus sceptiques : ce sont eux qui valident que l’outil tient la route avant de l’étendre.
Audit du catalogue et des règles
Analyse de vos prestations, grilles tarifaires, règles de marge et processus d’approbation actuels. On identifie ce qui doit être modélisé et ce qui peut rester flexible.
Configuration du moteur CPQ
Paramétrage des bundles de services, des règles de pricing, des seuils de remise et des workflows de validation. Création de vos templates de documents.
Intégration et pilote
Connexion à votre CRM et éventuellement votre ERP. Déploiement auprès d’une équipe test, ajustements selon les retours terrain.
Déploiement et formation
Extension à l’ensemble de l’équipe commerciale, formation pratique sur cas réels, mise en place du suivi des indicateurs de performance.
Des résultats mesurables pour l'organisation
- Temps de création d’une proposition complexe réduit de 2-3 heures à 25 minutes en moyenne
- Disparition des erreurs de tarification — marge réelle conforme à la marge prévue à 98%
- Cycle d’approbation des remises passé de 48h à 2h grâce aux workflows automatisés
- Taux de conversion des devis en hausse de 15 à 20% grâce à la réactivité accrue
- 100% des propositions conformes aux CGV en vigueur et à la charte graphique
- Visibilité temps réel sur le pipe commercial et les marges prévisionnelles
Clarifier votre prise de décision
Nos offres sont très personnalisées, un système CPQ ne va-t-il pas nous enfermer dans des cases rigides ?
Un système CPQ traite les cas standards pour libérer du temps sur les cas complexes, sans enfermer vos offres. Vos commerciaux peuvent créer des lignes libres pour les prestations atypiques ; celles-ci déclenchent simplement une validation. L’objectif n’est pas de tout automatiser, mais d’automatiser ce qui peut l’être.
Combien de temps avant que nos commerciaux l’utilisent vraiment au quotidien ?
Les premiers devis sortent en production 6 à 8 semaines après le démarrage, selon nos déploiements. L’adoption réelle dépend moins de l’outil que de l’implication de votre direction commerciale. Clarendis forme une équipe pilote, ajuste selon ses retours, puis déploie.