Logistique & Supply Chain

Compagnie de transport maritime

Une compagnie de transport maritime internationale suit des clients répartis sur plusieurs continents, avec des agences locales qui négocient, des services centraux qui arbitrent, et des contrats qui se renouvellent par cycles longs.

Projet Mise en place du CRM

Contexte du projet

L’information commerciale existait partout et nulle part : dans les boîtes de courriel des agences, dans des tableurs régionaux, dans la mémoire des commerciaux. Deux agences pouvaient négocier avec le même groupe sans le savoir, et un client se voyait proposer deux conditions différentes selon l’interlocuteur qu’il appelait. Le siège découvrait les engagements à la facturation, parfois plusieurs mois après leur prise. Et un commercial qui quittait l’entreprise emportait avec lui l’historique de ses comptes, que rien n’avait consigné ailleurs.

Challenge

Unifier le suivi commercial d’une organisation où l’autonomie locale est une condition d’efficacité : les agences connaissent leur marché mieux que le siège, et un outil qui les contraindrait ne serait pas employé. Il fallait rendre le partage plus utile que la rétention, sur des cycles de négociation qui se comptent en trimestres.

Objectifs

• Rassembler le suivi commercial dans un outil unique, à l’échelle de plusieurs zones géographiques.
• Rendre visible ce qu’une agence a engagé sur un compte partagé.
• Préserver l’autonomie de négociation locale dans un cadre commun.
• Conserver l’historique d’un compte indépendamment de son commercial.
• Donner au siège une vision consolidée du portefeuille et des engagements.

Le suivi commercial et la relation client tiennent dans un seul outil. Une agence voit ce qu’une autre a engagé sur le même compte, et le siège connaît ses engagements avant la facturation. L’historique d’un compte reste dans l’entreprise quand son commercial la quitte.

Domaines d’intervention

CRM & Relation client
Portails Transporteurs & Tracking
Données, Référentiels & Reporting